Независимо от того, запускаете вы новый продукт или новую услугу, вам необходимо определить целевую аудиторию.
Целевая аудитория — это важная часть любой маркетинговой кампании.
Если вы не определите, кто лучше всего подходит для вашего предложения, вам будет трудно его продвигать.
Целевая аудитория позволяет сфокусировать маркетинговые усилия и свести к минимуму вероятность провала маркетинговой кампании.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория — это группа потребителей, на которых вы хотите направить маркетинговые кампании для обеспечения продаж определенного товара или услуги.
Она должна точно представлять потребителей, которые с большей вероятностью купят этот конкретный товар или услугу.
Примером целевой аудитории могут быть работающие мамы в возрасте от 25 до 34 лет, проживающие в Москве, интересующиеся здоровой пищей, с ежемесячным доходом от 50 000 ₽ до 100 000 ₽.
Эти потребители определяются их демографическими характеристиками, интересами и историей покупок.
К ним можно отнести местоположение, возраст, занятость, уровень образования, уровень годового дохода и др.
Компании также используют термин «целевая аудитория» для определения идеального покупателя.
Профиль идеального покупателя или профиль целевой аудитории еще более конкретен, чем целевая аудитория.
Он включает в себя данные, собранные о вашей целевой аудитории, и идет еще глубже, включая такую информацию, как:
- Личные характеристики и информация
- Образ жизни и интересы
- Где они проводят свое время в интернете
- Какие типы онлайн и печатных изданий они читают
Вот пример профиля идеального клиента:
Марина, 31 год, работает бухгалтером в Москве. Помимо работы в офисе, она ведет блог о здоровье и благополучии. Она получает сертификат коуча и хочет превратить свой блог в постоянную работу в качестве коуча по здоровому образу жизни. Она очень активна в Instagram, в свободное время она занимается йогой и медитацией.
Типы целевой аудитории
Люди, на которых вы хотите нацелиться, могут быть либо теми, кто принимает решения, либо теми, кто оказывает влияние на принятие решения.
Лица, принимающие решения, — это те, кто купит ваш продукт или услугу, а лица, оказывающие влияние, — это те, кто побуждает других совершать покупки.
Кроме того, вы можете дополнительно сегментировать целевую аудиторию на различные типы людей на основе их покупательских намерений, особых интересов и подгрупп.
Намерение совершить покупку — определяет группу людей, ищущих определенный продукт.
Это поможет вам понять, что ищут ваши потребители, а также болевые точки вашей аудитории.
Затем вы можете использовать эти знания для создания маркетинговых кампаний, направленных непосредственно на удовлетворение их потребностей.
Особые интересы — позволяет разделить целевую аудиторию на различные группы по таким признакам, как хобби и предпочтения в развлечениях.
Знание их интересов поможет вам понять их покупательские предпочтения и то, что побуждает их совершить покупку.
Группы и субкультуры — позволяет сгруппировать вашу целевую аудиторию на основе общего опыта, такого как конкретное время, в которое они выросли, или просмотр определенного телешоу и т.п.
Это позволяет понять их мотивы и дает вам более глубокое понимание того, на кого вы пытаетесь воздействовать своим сообщением.
Вся эта информация помогает вам создавать соотносимые сообщения, которые дают вашей аудитории ощущение, что вы их понимаете.
Это поможет вам установить связь с клиентами и укрепить лояльность к бренду.
Разница между целевой аудиторией и целевым рынком
Целевую аудиторию часто путают с целевым рынком. Несмотря на сходство, между этими двумя терминами есть некоторые различия.
Целевой рынок шире, и он не всегда относится к вашей целевой аудитории.
Например, возьмем приведенный выше пример работающих мам в возрасте от 25 до 34 лет, живущих в Москве, интересующихся здоровой пищей, с ежемесячным доходом 50 000 ₽ — 100 000 ₽.
Если это ваша целевая аудитория, то вашим целевым рынком будут работающие мамы в возрасте 25-34 лет.
Зачем определять целевую аудиторию
Теперь, когда вы знаете, что такое целевая аудитория, давайте рассмотрим, почему важно найти и определить ее.
Одна из самых важных причин определения целевой аудитории заключается в том, что так легче понять, где проводить и размещать свои маркетинговые кампании, чтобы увидеть наилучшие результаты.
Например, если вы знаете, что ваша целевая аудитория проводит большую часть времени в Instagram, нет смысла тратить время на Одноклассники.
Еще одна причина, по которой определение целевой аудитории имеет значение, заключается в том, что это упрощает исследование ключевых слов.
Исследование ключевых слов имеет решающее значение для создания контента и любых платных рекламных кампаний, которые вы будете использовать для продвижения своих предложений.
Зная эту информацию, легче писать маркетинговые тексты, которые напрямую отвечают интересам, болям и желаниям вашей аудитории.
Убедительные тексты — это ключ к превращению посетителей и последователей в лояльных, постоянных клиентов.
Наконец, определение целевой аудитории позволяет вам уточнить текущие предложения и разработать будущие предложения, которые совпадают с интересами вашей аудитории.
Это повышает вероятность успеха каждой последующей маркетинговой кампании и значительно улучшает итоговый результат.
Как определить целевую аудиторию
- Сегментируйте свою аудиторию
- Проведите исследование рынка
- Проведите анализ конкурентов
- Изучите отраслевые тенденции
- Поговорите с вашей аудиторией
- Интерпретируйте данные
Таковы шаги по определению целевой аудитории. Давайте рассмотрим их подробнее.
1. Сегментируйте свою аудиторию
Первый шаг к определению вашей целевой аудитории — это деление ее на конкретные группы.
Например, вы можете выделить в отдельную группу тех, кто уже покупал у вас ранее.
Вы можете выделить в другую группу тех, кто скачал какой-то полезный материал с сайта.
Еще один способ сегментировать аудиторию — сгруппировать ее на основе демографических и психографических характеристик.
Это полезно, если ваш продукт или услуга имеют большую популярность.
В этом случае вы можете воспользоваться преимуществами нескольких социальных сетей, PR-кампаний, многосегментного маркетинга, написания контента и других форм цифрового маркетинга, чтобы привлечь широкую базу потенциальных клиентов из разных сегментов рынка.
2. Проведите исследование рынка
Прежде чем придумывать уникальное предложение, необходимо провести исследование рынка, чтобы определить, что уже существует в вашей отрасли.
Это даст вам лучшее представление о том, сколько у вас конкурентов и какие из них самые сильные. Это также покажет вам, какие пробелы существуют на рынке. Это может стать отличной возможностью найти уникальное торговое предложение для вашего предложения и сформировать свою позицию на рынке.
Исследование рынка также покажет вам, какие угрозы существуют на рынке — обстоятельства или события, которые могут негативно повлиять на ваше предложение. Это поможет вам спланировать эти угрозы и разработать планы по их предотвращению или смягчению.
3. Проведите анализ конкурентов
Следующим шагом в определении целевой аудитории является анализ того, что делают ваши конкуренты. На кого они ориентируются? Каковы болевые точки их клиентов?
При этом вы должны проанализировать, чего не хватает в их маркетинге. Другими словами, вы пытаетесь найти пробел на рынке, который вы можете заполнить своим продуктом. Затем ваши маркетинговые сообщения могут быть сосредоточены вокруг существующего пробела и того, как ваш продукт решает эту проблему.
Не забудьте также проанализировать их маркетинговые усилия в социальных сетях. Обратите внимание на то, какие платформы социальных сетей они используют и как часто они публикуют свои сообщения. Вы также должны отметить, каким контентом они делятся на каждой платформе и используют ли они маркетинг влияния для повышения узнаваемости бренда.
Такие исследования помогут вам определить, на каких социальных сетях следует сосредоточиться, и покажут, какой тип контента вы можете создать, чтобы привлечь внимание вашей целевой аудитории.
4. Изучите отраслевые тенденции
Далее вам необходимо изучить отраслевые тенденции. Это поможет вам увидеть, на чем концентрируют свои усилия ваши конкуренты. Подобно исследованию рынка, это поможет вам выявить пробелы, которые может заполнить ваш продукт или услуга, и подчеркнуть уникальную ценность вашего продукта.
Еще одна причина важности отраслевых тенденций заключается в том, что они могут помочь вам определить колебания популярности, чтобы соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые стратегии.
Например, если у вас есть популярный сезонный товар, продающийся на Рождество, вы можете начать маркетинговые кампании в период Хэллоуина.
5. Поговорите с вашей аудиторией
Чтобы собрать больше данных, поговорите с существующей аудиторией в социальных сетях и подписчиками вашей электронной почты. Самый простой способ — попросить их заполнить опросник, который поможет вам больше узнать о них и их интересах.
Проведение интервью или сессия вопросов и ответов с фокус-группами, соответствующими вашей целевой аудитории, — еще один хороший способ поговорить с аудиторией и узнать больше о том, что они думают о ваших продуктах.
Но вы также можете многое узнать о своей аудитории, просто вступая с ней в разговор. Читая их сообщения и комментарии, можно многое узнать о том, что ими движет.
Используйте социальное прослушивание для мониторинга различных платформ социальных сетей на предмет упоминаний вашего бренда, вашей продукции, конкурентов и т. д. Это не только поможет вам узнать больше о своей аудитории, но и принесет другие преимущества.
К ним относятся:
- Выявление возможностей для сотрудничества
- Узнать больше о своих конкурентах
- Определение путей улучшения ваших предложений
- Взаимодействие с аудиторией
6. Интерпретируйте данные
После проведения всех этих исследований у вас под рукой будет много данных. Но вам также необходимо проанализировать эти данные, чтобы получить четкое представление о вашей целевой аудитории, ее предпочтениях, привычках, целевой демографической информации и психографических данных.
Вы можете использовать собранную информацию для выявления общих закономерностей, чтобы еще больше сегментировать свою аудиторию и создавать целевые маркетинговые кампании. Вы также можете использовать интерпретацию данных для разработки персон и определения ценностных предложений.
Таким образом, у вас будет четкое представление о том, на кого должен быть ориентирован ваш бренд и продукт.
Как привлечь целевую аудиторию
После того как вы определили свою целевую аудиторию, вам нужно знать, как к ней обратиться. Вот здесь-то и пригодится создание персоны клиента.
Вооружившись информацией, полученной в ходе исследования рынка и анализа конкурентов, вы можете углубиться и определить местоположение целевой аудитории, ее возраст, болевые точки, местонахождение в Интернете, потребительское поведение, мотивацию покупателей и многое другое.
Не забудьте включить данные, полученные в ходе интервью и опросов клиентов. Они могут дать вам лучшее представление о том, что читают ваши целевые клиенты, что они ценят и как они думают.
Эти данные об аудитории покажут вам, за кем следят и кого слушают ваши клиенты в Интернете и за его пределами, а также какие источники информации они используют для получения информации.
Как только вы узнаете, какие источники они используют для своих исследований и сбора информации, вы сможете обратиться к ним, используя различные средства массовой информации и платформы, такие как:
Социальные сети
Когда речь заходит о социальных сетях, у вас есть большой выбор. Как упоминалось ранее, это не означает, что вы должны быть активны во всех из них. Вместо этого сосредоточьтесь на платформах социальных сетей, которые, как вы знаете, использует ваша аудитория.
Например, Facebook — одна из крупнейших социальных сетей, которую используют все, поэтому это хороший выбор, если вы пытаетесь охватить большую аудиторию.
Но если ваша аудитория больше ориентирована на технологии, то Twitter может стать идеальным местом для вас. Аналогично, если вы ориентируетесь на людей, которые любят мастерить, YouTube и Pinterest — отличный выбор.
Все эти платформы социальных сетей объединяет возможность запуска целевой рекламы, основанной на различных демографических характеристиках и интересах.
Однако всегда помните о своей аудитории, поскольку люди по-разному воспринимают контент. Например, они могут быть не заинтересованы в рекламе на Instagram, но могут быть более восприимчивы к ней в своей ленте на Facebook.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это отличный способ завоевать авторитет и доверие. Это также отличный вид маркетинга, который может помочь вам улучшить SEO и привлечь аудиторию, находящуюся на стадии исследования покупательского пути.
Люди часто ищут дополнительную информацию перед покупкой или сравнивают различные варианты. Информативные сообщения в блогах, обзоры и сравнения продуктов могут в значительной степени помочь им принять решение о покупке.
Видеоконтент
Видеоконтент находится на подъеме уже довольно долгое время. От длинных видеоматериалов до коротких развлекательных роликов, которыми делятся на TikTok и Instagram Stories, видео не показывает признаков замедления. Видеомаркетинг может даже помочь вам увеличить посещаемость сайта для вашего бизнеса.
Интересно, что пожилая аудитория предпочитает YouTube другим платформам социальных сетей, поэтому он может стать отличным вариантом, если ваша продукция ориентирована именно на этот сегмент рынка.
Несколько способов использования видеоконтента для привлечения конкретной аудитории включают образовательный и закулисный контент, развлекательный контент в короткой форме, вебинары, демонстрацию продуктов, видеопримеры и интервью с брендами.
Рассылки по электронной почте
Все вышеперечисленные маркетинговые методы идеально подходят для повышения узнаваемости бренда. В идеале они должны помочь вам направить ваших подписчиков и посетителей сайта в список адресов электронной почты.
Как только ваша аудитория попадет в список адресов электронной почты, вы можете использовать кампании по электронной почте для поддержания отношений и стимулирования покупок.
Кампании по электронной почте могут дать вам значительную отдачу от ваших инвестиций, поскольку вы продвигаете свое предложение среди «горячей» аудитории. Горячая аудитория — это потребители, которые заинтересовались вашим контентом и передали свои контактные данные, чтобы получить от вас дополнительную информацию.
Оффлайн-маркетинг
Оффлайн-маркетинг обычно включает размещение рекламы на рекламных щитах, телевидении, радиостанциях и в различных печатных изданиях.
Он также может включать холодные звонки и прямую почтовую рекламу. Если вы хотите повысить узнаваемость бренда или пытаетесь охватить аудиторию, которая не очень активна в онлайн-каналах, это хорошее место для концентрации ваших маркетинговых усилий.
Старшие поколения, как правило, лучше подходят для оффлайновых маркетинговых кампаний, поскольку молодые люди проводят больше времени в Интернете.
Нишевое шоу, которое идеально соотносится с вашим предложением, может дать вам лучшую рентабельность инвестиций, даже если аудитория будет относительно небольшой.
В заключение
Знание своей целевой аудитории — это важнейший первый шаг в создании маркетинговых кампаний, направленных на нужных людей в нужное время.
В этом руководстве я объяснил, что такое целевая аудитория, поделился советами по определению целевой аудитории и рассказал о различных способах привлечения целевой аудитории.
Теперь осталось только начать действовать и реализовать эти советы.
Удачи!
